Константин Изотов о себе, ПАО «Пигмент», искусстве продаж и российском экспорте

Не только сериал «Во все тяжкие» заставляет уважать современную химию. Мы перебираем в кошельке бумажные купюры, засыпаем в стиральные машины драгоценный порошок, закупаем утеплитель для дома и дачи, и не догадываемся, что за всем этим стоят люди из ПАО "Пигмент". 

Об этом удивительном предприятии и о своем впечатлении от «ЛИДЕРОВ ПРО» рассказывает Начальник отдела ближнего зарубежья ПАО "Пигмент" Константин Анатольевич Изотов, участник и капитан сразу двух команд 11-го потока «Лидеров производительности».

Алексей Неволин: Константин, Вы занимаетесь продажами – продайте нам свое предприятие и его продукцию! Чем вы отличаетесь от других и какую пользу приносите людям?

Константин Изотов: ПАО «Пигмент» существует на рынке уже более 70 лет. Предприятия нас большое, восемь с половиной миллиардов рублей оборот. Мы выпускаем различную сложную химию, ряд продуктов на рынке России и СНГ уникален, то есть мы конкурируем только с импортной продукцией. Наши клиенты – крупные промышленные компании, рядовому потребителю мы не известны. Но практически в каждом стиральном порошке в России используется наш отбеливатель. Также мы выпускаем пигменты, которыми красятся всеми нами любимые деньги и практически все официальные документы - свидетельства о рождении, о браке и т.д. Еще один популярный на рынке продукт, в котором присутствуют производимые нами компоненты – минеральная вата, используемая для утепления домов. 

Алексей Неволин: То есть теплом в доме, белизной одежды и долговечностью бумажных денег мы во многом обязаны вам?

Константин Изотов: Можно и так сказать…

Алексей Неволин: Почему Вы пошли на обучение на «Лидеров производительности»?

Константин Изотов: От коллег, кто учился в прошлом году, я понял, что это обучение мне необходимо.

Программа «Лидеры производительности» даёт полезный опыт ведения проекта, от формулирования проблемы и формирования команды до выработки решений и достижения конечного результата. Я как капитан сначала одной команды, а потом волею судеб даже двух, полностью сам провёл весь проект. Для меня это очень ценный опыт. 

Алексей Неволин: Вы не один от предприятия проходите обучение на «Лидерах производительности?»

Константин Изотов:

У нас практически все руководство предприятия здесь либо училось, либо сейчас учится, в общей сложности программу «Лидеры производительности» у нас прошло 45 человек.

Алексей Неволин: Такой комплексный подход к обучению говорит о многом! У вас средний или крупный бизнес? Как ПАО «Пигмент» представлен на карте?

Константин Изотов: Полторы тысячи человек — это считается уже крупный бизнес. У нас более 2000 клиентов, офисы в Москве и в Тамбове, представительства в странах СНГ. Мы входим в сотню крупнейших химических компаний России и также в десятку самых быстроразвивающихся компаний за последние 5 лет. Почти 30% нашей продукции уходит на экспорт, и это накладывает определенный отпечаток - мы непрерывно совершенствуем качество своих процессов и всегда держим руку на пульсе, следим за рынком.

Экспорт — это другой уровень качества, другой уровень подхода, это мобилизует весь завод и все службы. Экспорт - однозначно для всех российских предприятий путь к повышению конкурентоспособности.

Алексей Неволин: На сколько лет вы строите стратегию и насколько амбициозны ваши планы?

Константин Изотов: Горизонт планирования у нас 5 лет, обстановка в России не позволяет планировать дальше. Мы практически все время ищем новые рынки. Сейчас Украина ввела ограничения, это на нас отразилось, но перспектива всё равно есть. Мы заложили рост выручки с 8,5 до 15 миллиардов рублей в течение 5 ближайших лет. Это означает, что нужно увеличить экспорт чуть ли не в два раза за 5 лет, и мне придется это исполнять. 

Алексей Неволин: Наши продукты востребованы на зарубежных рынках?

Константин Изотов: Вот в том-то и дело, что репутация российского продукта в мире довольно низкая, и приходится доказывать, что мы не хуже, а на уровне. 

Один наш потенциальный заказчик с Ближнего Востока недавно сказал: «Я даже не знал, что в России все могут такое производить! Я обязательно к вам приеду, когда карантин закончится, и своими глазами посмотрю, реального это вы выпускаете или нет». Поэтому российские продукты можно и нужно продвигать, всеми способами доказывать, что они не хуже. 

Алексей Неволин: Что у вас как у руководителя получается делать лучше всего?

Константин Изотов: Со времени, как я руковожу отделом, объем экспорта у нас вырос в три раза, и мы стабильно продаём на 1,5-1,7 миллиардов рублей в год. В нашей команде нет строгой иерархии. Ставятся цели, каждый знает, что ему нужно делать, и всеми силами пытается их достигнуть. Все равны и каждый профессионал своего дела.

Алексей Неволин: Дайте совет как опытный менеджер по продажам начинающему менеджеру: что нужно делать, есть ли какой-то особый инструмент, который поможет стать ассом продаж?

Константин Изотов: Начинающий менеджер по продажам должен быть драйвером. Изначально он может не иметь знаний, не имеет опыта, но он должен иметь внутренний стержень и ему должно нравится то, что он делает. Если он что-то смог кому-то продать, он должен от этого испытывать удовольствие - тогда это настоящий менеджер по продажам. Все остальные - как экономисты, они просто бумажки оформляют.

Алексей Неволин: Быть драйвером – безусловная ценность. Но все-таки хочется конкретных советов от опытного продажника. Или наглядных примеров из практики.

Константин Изотов: Тут никто Америку не откроет – опытный менеджер по продажам должен досконально знать продукт, который он предлагает, особенности его применения. Плюс он должен быть уверен, что этот продукт на самом деле качественный, он не должен обманывать себя и обманывать своих клиентов. 

Алексей Неволин: То есть времена, когда говорили, что хороший менеджер должен продавать снег эскимосам, прошли?

Константин Изотов: Абсолютно прошли. Клиенты изучают все возможные характеристики и параметры, и менеджер должен оперировать всем. Хороший пример – логистика, т.е., мы предлагаем доставку продукции из России за 10 дней, а из Европы и Китая доставка – 2 месяца. Таким образом с нами клиент получает большую оперативность.

Многие думают, что на рынки тех же стран СНГ легко выйти – ничего подобного! Мы там давно уже нормально не представлены, и все занято импортом. 

Вот пример, как мы выходили на рынок Казахстана. Когда мы запускали новую акриловую установку, сразу были планы идти на экспорт. До 2014 года у нас в Казахстане было примерно 10% рынка, мы практически ничего не зарабатывали, но все равно активно себя продвигали - провели у всех клиентов испытания, они наше качество оценили. И как только рубль в конце 2014 года обвалился и стоимость нашего товара снизилась, мы заняли 80% рынка. То есть до этого качество наше их устраивало, но не устраивала цена.

Нужно непрерывно предлагать свою продукцию. Может быть, сейчас не купят, но через год, через два все может измениться. Вас начнут покупать.

У истории про рынок Казахстана есть продолжение: спустя какое-то время эффект от девальвации снизился, и наши конкуренты из Европы снова стали отвоевывать свои позиции. Мы стали анализировать, почему это происходит, и выяснили, что европейцы закупают сырье у нас же, в России, и наши производители продают им сырье дешевле, чем на внутреннем рынке. Мы с такой позицией категорически не согласились, провели переговоры и добились при работе на экспорт равных с конкурентами цен на сырье. Благодаря этому мы свою долю на рынке вернули. Сегодня мы разрабатываем программу выхода на новые рынки в странах, где раньше вообще не пробовали работать. И будем просить у коллег производителей более низкой стоимости сырья в обмен на увеличение объема закупок. Обе стороны выигрывают: они увеличивают объемы продаж, мы – долю рынка.

Алексей Неволин: Константин, спасибо за конкретные кейсы!  Маркетинг – это ведь не только продажа того, что есть, это еще и формирование новых продуктов, исходя из запросов рынка? 

Константин Изотов: Абсолютно точно. Мы постоянно мониторим рынок и выпускаем новую продукцию. Пример - наша акриловая дисперсия для водных красок Акратам. В этом году на выставке один из постоянных клиентов заметил: «У вас как айфон – каждый год новая модель! В позапрошлом году был Акратам 6, в прошлом – Акратам 7, в этом – уже восьмой!» 

Алексей Неволин: Что важно знать при выходе на внешний рынок?

Константин Изотов:  Не все российские производители сегодня знают, что государство активно поддерживает отечественных экспортеров и даже создало специальное экспортное агентство ЭКСАР (https://www.exiar.ru). Сейчас они предоставляют полную компенсацию транспортных перевозок для высокотехнологичных товаров, то есть ты можешь везти чуть ли не в Бразилию, тебе 90% расходов на транспорт государство возместит. Я лично против дотаций – они расслабляют, теряешь конкурентоспособность. Но так как мы активно выходим на рынок и государство дает такую возможность, я приглашаю всех этим активно пользоваться.

Еще один аспект работы с внешним рынком: все знают, что кредиты на западе сильно дешевле, чем в России, 0,5-1% в год там нормальная ставка. Поэтому наши иностранные конкуренты дают полугодовые отсрочки по платежам и ничего на этом не теряют. И вот агентство ЭКСАР запустило программу предэкспортного финансирования, когда под экспортный контракт ты можешь закупить сырье, оборудование и т.д. под очень низкий процент. Что в свою очередь позволяет нам давать клиентам отсрочки и более низкие ставки. Также ЭКСАР страхует сделки в ненадежных странах, куда нормальные бизнесмены не будут продавать с отсрочкой. Я думаю, это все очень хорошие инструменты, которыми всем нужно пользоваться.

Алексей Неволин: Спасибо за ценную информацию! Оглядываясь на «Лидеров производительности», что вспоминается в первую очередь? Что кажется самым ценным в этом обучении?

Константин Изотов: Мне кажется, главное, что я здесь получил — это новое понимание командной работы и проектной работы. Для меня было важно посмотреть, как работают другие предприятия, как устроены их бизнес-процессы. 

И, самое главное, для себя я уяснил, как нужно вести проект от начала и до конца. От формирования команды, когда незнакомые люди объединяются в группу, и дальше, когда идёшь к общей цели, выясняешь и устраняешь проблемы и доводишь команду до успешного завершения проекта. 

Вообще, после обучения я понял одну очень важную вещь - чем команда отличается от группы людей. Я вижу, что у нас на заводе всё-таки команда, потому что мы идём к единой цели.

Алексей Неволин: Что Вы хотели бы пожелать «Лидерам производительности»? Как можно еще усилить программу?

Константин Изотов: Программа дает много и знаний, и инструментов, и возможность на практике их применить. Что еще хотелось бы - помимо преподавателей и экспертов, общаться с представителями крупного бизнеса, успешных компаний. Чтобы можно было непосредственно с руководителями поговорить, как они строят свои бизнес-процессы, какие практики используют. Такое общение было бы бесценно для любого участника.

«Константин из тех, кто каждое решение принимает взвешенно и с полной ответственностью. Вообще ответственность – его природная черта. Так сложилось, что Константину пришлось стать капитаном сразу двух команд, и он очень мужественно справился с этой ситуацией. Он и качественно управлял командами, где были очень разные участники, каждый со своим опытом и мнениями, и своевременно реагировал на наши запросы, и держал в курсе того, что происходит, членов обеих команд на протяжении всего обучения, которое заняло полгода.

Кроме капитанства, Константин активно участвовал в разработке проекта - собирал и анализировал исходную ситуацию, разрабатывал проектные решения, аргументировал свою точку зрения. Успешное капитанство Константина и его активное участие в реализации проекта помогло всей большой команде получить отличный опыт проектной работы»

#руководителиосебе

#прогероевпро

#интервьюсруководителем

#российскиеруководители

#портретруководителя

#константинизотов

#лидерыпро