Новости проекта
"КАК ПРЕОДОЛЕТЬ ПРОТИВОСТОЯНИЕ ПРОИЗВОДСТВА И ПРОДАЖ?"
14 ноября 2023
Уникальное, успешное предприятие: Архбум тиссью групп. Это современное производство высочайшего уровня с автоматизацией производственных процессов выше 80%. Размах поражает воображение: роботы-погрузчики не только сами берут материал и по маршруту отвозят на склад, но даже сами встают потом на подзарядку! Абсолютная чистота, несмотря на то, что работают машины, перерабатывающие целлюлозу в бумагу. Предприятие не останавливается ни на час. Ассортимент – салфетки, платочки, другие виды бумаги – востребован торговыми сетями настолько, что множество из них в последнее время стало использовать предприятие как свою площадку, размещая заказ на производство продукции под собственным брендом.
Казалось бы, всё отлично? Но именно здесь и обнаружилось узкое место. В ходе реализации проекта руководству не удалось решить одну "маленькую" задачу: уменьшить ассортимент СТМ. Тесная связь с торговыми сетями создает опасность: когда доля СТМ растет, предприятие перестает принадлежать себе, ассортиментом, не в интересах производителя, начинает управлять, по сути , торговая сеть. И порой задает такие условия, что работать становится просто нерентабельно. Например, корректирует заказы еженедельно. Но у большого предприятия логистика другая. В результате постоянно растут затраты производства: нужно вести расчет, насколько сбыт малыми партиями, да еще и при недельном планировании, компенсирует простои оборудования и хранение стоков. Такую аналитику может вести только очень сильная команда, у которой сбор данных и их обработка организованы на высочайшем уровне. И даже в этом случае, растут издержки и остатки!
Уровень подготовки персонала "Архбум тиссью групп" соответствует уровню компании – высочайший. Руководители подразделений профессионалы, умеют мыслить в масштабах всего завода. Но конфликт интересов между "продажниками" и производством на проекте им преодолеть не удалось. Продавцам нужно продавать, а производству приходится под эти продажи оптимизировать работу, закупая и храня большой объем упаковочной пленки, красок, наклеек и т.д. А главное – теряя время на переналадках оборудования, каждый час простоя которого приносит убытки кампании. И сейчас необходимо найти баланс между собственной продукцией и производством СТМ.
У каждого подразделения – своя правда. Но как преодолеть это противостояние и услышать друг друга? Как найти выход из этой практически патовой ситуации?
В ходе мониторинга команда экспертов придумала необычную форму сессии: поменяла местами продажи и производство и провела мозговой штурм. Производственники формировали план продаж и защищали свое решение, а "продажники" планировали закупку комплектующих, сырья, оптимизировали стоки, решали вопросы логистики. В результате специалисты получили возможность погрузиться в проблемы другой стороны.
Вот тут включились и профессионализм, и эмпатичность, и креативность! Каждая сторона с энтузиазмом взялась за дело – и быстро обнаружила, что аргументы, прежде казавшиеся «железобетонными», на практике оказываются не такими однозначными. Все участники, честно отнесясь к дискуссии, искали новые аргументы, сообразуя их со своим опытом.
В результате были найдены несколько узких мест, изменив которые, можно поменять ситуацию. Многие из инсайтов сразу пошли в работу. Но главное, что все участники сессии поняли: всему предприятию нужно думать не «деньгами» и «тоннами», а временем и ценой простоев оборудования. "Продажники" осознали, что нужно считать не только потенциальный заработок, но и косвенные издержки, а значит, некоторые заходы в торговые сети нерентабельны, т.к. их загрузка не компенсирует уровень издержек на переналадку, простои и содержание резервов ретейла под недельное планирование..
Таким образом, выход для «буксовавшего» проекта, возможности оптимизации ассортимента были найдены всего за 2 часа. И все это – благодаря тому «зеркалу», той сессии, которую организовали эксперты, приехавшие на мониторинг. Отнеситесь к мониторингу как к возможности посмотреть на свое предприятие новым взглядом – и результаты обязательно будут.
Казалось бы, всё отлично? Но именно здесь и обнаружилось узкое место. В ходе реализации проекта руководству не удалось решить одну "маленькую" задачу: уменьшить ассортимент СТМ. Тесная связь с торговыми сетями создает опасность: когда доля СТМ растет, предприятие перестает принадлежать себе, ассортиментом, не в интересах производителя, начинает управлять, по сути , торговая сеть. И порой задает такие условия, что работать становится просто нерентабельно. Например, корректирует заказы еженедельно. Но у большого предприятия логистика другая. В результате постоянно растут затраты производства: нужно вести расчет, насколько сбыт малыми партиями, да еще и при недельном планировании, компенсирует простои оборудования и хранение стоков. Такую аналитику может вести только очень сильная команда, у которой сбор данных и их обработка организованы на высочайшем уровне. И даже в этом случае, растут издержки и остатки!
Уровень подготовки персонала "Архбум тиссью групп" соответствует уровню компании – высочайший. Руководители подразделений профессионалы, умеют мыслить в масштабах всего завода. Но конфликт интересов между "продажниками" и производством на проекте им преодолеть не удалось. Продавцам нужно продавать, а производству приходится под эти продажи оптимизировать работу, закупая и храня большой объем упаковочной пленки, красок, наклеек и т.д. А главное – теряя время на переналадках оборудования, каждый час простоя которого приносит убытки кампании. И сейчас необходимо найти баланс между собственной продукцией и производством СТМ.
У каждого подразделения – своя правда. Но как преодолеть это противостояние и услышать друг друга? Как найти выход из этой практически патовой ситуации?
В ходе мониторинга команда экспертов придумала необычную форму сессии: поменяла местами продажи и производство и провела мозговой штурм. Производственники формировали план продаж и защищали свое решение, а "продажники" планировали закупку комплектующих, сырья, оптимизировали стоки, решали вопросы логистики. В результате специалисты получили возможность погрузиться в проблемы другой стороны.
Вот тут включились и профессионализм, и эмпатичность, и креативность! Каждая сторона с энтузиазмом взялась за дело – и быстро обнаружила, что аргументы, прежде казавшиеся «железобетонными», на практике оказываются не такими однозначными. Все участники, честно отнесясь к дискуссии, искали новые аргументы, сообразуя их со своим опытом.
В результате были найдены несколько узких мест, изменив которые, можно поменять ситуацию. Многие из инсайтов сразу пошли в работу. Но главное, что все участники сессии поняли: всему предприятию нужно думать не «деньгами» и «тоннами», а временем и ценой простоев оборудования. "Продажники" осознали, что нужно считать не только потенциальный заработок, но и косвенные издержки, а значит, некоторые заходы в торговые сети нерентабельны, т.к. их загрузка не компенсирует уровень издержек на переналадку, простои и содержание резервов ретейла под недельное планирование..
Таким образом, выход для «буксовавшего» проекта, возможности оптимизации ассортимента были найдены всего за 2 часа. И все это – благодаря тому «зеркалу», той сессии, которую организовали эксперты, приехавшие на мониторинг. Отнеситесь к мониторингу как к возможности посмотреть на свое предприятие новым взглядом – и результаты обязательно будут.